Рост продаж на 130% за 5 месяцев без гигантских бюджетов на рекламу

Наш клиент занимается установкой компактных приточных установок (бризеров, проветривателей) в квартиры и частные дома. Проблемы на старте:

- Низкая осведомленность рынка: 7 из 10 людей не видели разницы между кондиционером, очистителем воздуха и приточной вентиляцией.
- Высокая стоимость контекста: Запросы «купить проветриватель» и «установка вентиляции» были дорогими, а конверсия низкой - люди интересовались и собирали предложения.
- Долгий цикл принятия решения: Стоимость услуги немаленькая, клиент долго думал, сравнивал цены, читал отзывы.
- Преобладание «холодных» лидов: около 80% заявок были вопросом «а что это вообще такое и зачем?». Менеджеры тратили силы на ликбез, а не на продажи.

Цель: Не просто увеличить количество заявок, а привлекать более теплых, подготовленных клиентов, готовых к диалогу о монтаже.

Мы отказались от агрессивных продаж в лоб на 4 месяца. Вся ставка была сделана на долгий, но качественный контент-маркетинг.

Этап 1. Аудит болей и создание образовательного фундамента на 1−2 месяца

Мы не писали о себе. Мы отвечали на страхи и незнание аудитории.
Некоторые темы статей на сайте, которые мы посчитали нужным развить:
— «Почему открывать окна в городе уже не вариант? Сравнение ПДК и реальных загрязнений»
— «Кондиционер, очиститель или приточка? Разбираем, что и когда решает»
— «Тихий ужас: как шум с улицы крадет ваш сон и здоровье»
— «5 признаков, что в вашей квартире не хватает приточной вентиляции»

Ключевая статья-гид: «Как выбрать приточную установку для квартиры: 7 параметров, на которых нельзя экономить».

Подача: Максимально объективно, с данными, схемами и фото. Наша услуга упоминалась в конце как один из вариантов решения.

Этап 2. Распространение и прогресс с минимальным бюджетом (2−4 месяц работы)

— Соцсети (Telegram, Дзен): Дробили большие статьи на цепочки постов-историй и запускали опросы типа: «Вам мешает шум с улицы?», «Чувствуете духоту?».
— Партнерства: Разместили экспертные статьи на популярных форумах, связанных со строительством
— Минимальный бюджет на продвижение: Мы тратили не более 20 000 руб. в месяц не на прямую рекламу услуг, а на таргет самых полезных статей

Цель: не продать, а получить максимум переходов на сайт для чтения.

Этап 3. Система сбора контактов на весь период

Мы не заставляли сразу звонить. Мы предлагали обменять контакт на супер-полезность:
— Чек-листы: «Чек-лист по выбору проветривателя», «Таблица сравнения 12 популярных моделей» и т. п.
— Калькулятор: «Калькулятор необходимой производительности по площади квартиры и количеству человек».

Подписчики еженедельно получали полезный дайджест и плавно знакомились с нашими кейсами и принципами работы.

1.  Типичный клиент 5-го месяца: «Здравствуйте, я читал вашу статью про шум. У меня такая же ситуация. Мне нужна тихая установка на спальню и детскую, как в вашем кейсе. Когда можно приехать на замер?».
2.  Время диалога с менеджером сократилось в 2 раза. Клиент уже знал термины, понимал ценность и доверял нам как экспертам.
3.  Отдел продаж перешел с «ликбеза» на работу с возражениями по срокам и деталям монтажа, что сильно повысило эффективность.